日本新车销售体系的现状及今后的发展趋势

日本新车销售体系的现状及今后的发展趋势

20191028日,来自大阪商业大学的孙飞舟先生和京都大学的严济先生在京都大学为中国汽车流通协会访问代表举行了关于日本新车销售体系的现状及今后的发展趋势演讲。孙老师在日本从事汽车研究。严济先生在日本的汽车工程协会担任顾问,研究比较国际汽车流通体系,曾对78个国家进行过调研。演讲内容涵盖日本国内汽车销量的变化、主要厂家销售网络的变化、经销商在经营方面的问题点,以及由日本汽车销售联合会提出的经销商改革主要的方向。

1.日本国内汽车销量的变化

在新车销量方面,1990年是在日本历史上新车销售最多的年份,为778万辆。之后20年销量一直衰退。2018年为527万辆,减少了1/3。分车型,乘用车减了1/3,商用车只有当时的将近1/4。汽车发动机的排气量在660CC以下的微型车,是唯一增长的。

在厂家方面,丰田去年销量将近151万辆,跟1990年相比仅为60%。日产只有当年的43%。本田增加将近1.1倍。进口车发展较快,增加将近1.2倍。

整体来讲,这20年日本的市场逐渐缩小。而缩小当中,客户对车型的需求有一些固定的喜好。

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2.主要厂家销售网络变化

备注:销售公司和销售网点和国内不同。日本汽车企业发展经销商的时候以公司为单位。一个县划给你A公司,公司在这个县里自由设立门店,是区域代理的概念。中国一个店只有一个代理权。图片中表格上方为销售公司的数量,下面为销售网点的数量。

丰田:

1990年,丰田共有5个网络,都是卖丰田车的,但是品牌链不一样。丰田店卖高档车,例如皇冠。丰田宠物店以中高档车为主,例如睿智。卡罗拉店面对一般老百姓,售卖卡罗拉级别车型。自动店,这个现在与Vista店合并为Netz店,针对年轻人卖一些比较小型的车。在1998年之后变成丰田品牌是四个网络形式。2005年之后又增加了雷克萨斯店。丰田虽然这两年做了一些整合,但是公司数量和销售网点的数量变化不大。丰田虽然现在有四个系列,但分系列卖车型,都卖同样的产品。

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日产:

1990年丰田和日产不相上下,也有五个系列的销售网络。现在都统一成为日产店,变成一个系列。分为多系列是因为当时日本汽车行业处于高速增长期,分层做市场。后来发现很多车型重复,建立多系列后,每个系列都要供车。这个系列好卖的车,别的系列没有便产生利益矛盾。因此日产尽量提供差不多的车型避免矛盾,但是这样等于资源浪费,后来慢慢统和成为统一的店。

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本田:

本田原来是三个系列,现在也变成一个系列。因为进行了整合,公司在减少,但是网点没有什么的变化。每个网点年平均销量从251辆变成383辆。本田是三大厂家当中唯一有销量增长的。原因除了车型好了之外,效率也有很大的提升。

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3.经销商在经营方面的问题点

最近十年日本的人平均收入变化不大。生活相比变化不大。根据每年的调查, 2018年的平均车辆使用时长为8.2年,5年前还是平均7年。车的使用期限在逐渐加长,购买新车频次变少。

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在调查的814人中(每人可多选),车平均使用时长变长有几大原因。 38%的原因是车的品质越来越好。35%的人对将来今后的生活感到不安,现在公司可能会倒闭,将来的工作不稳定。29%的原因是收入越来越少,收入今后增加的可能性不大。23%的原因是日本刚消费税上涨,并且日本老龄化社会之后,将来不太可能会有退休金。18%的原因是使用车的频率减少,使车的寿命变长。10%对于换车兴趣不高,优先其他消费。2%选择了其他。日本人的节约意识导致了购买新车频次的降低。

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日本汽车销售协会对今后的市场总量做了预测。登陆车为排量660CC以上的大型车,轻自动车为660CC以下的车型微型车,新车销量将进一步减少30万辆。今后日本社会整体老龄化,年轻人减少20%。人口在逐渐的减少,汽车驾驶者随之减少

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2017年的日本汽车保有量为7600万辆,每千人汽车保有量是600左右。保有量到2040年将会减少一千万辆以上。降的非常快的是660CC以上的大型车。相比之下微型车也在减少,但是幅度小。制造销售大型车的厂家今后会非常困难。

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经销商每年都做平均收益情况,经销商按公司计算(每家公司有很多网点)。一家公司在2016年的平均利润大概是4个亿日币(折合人民币2400万)。净利率是3.2%2035年平均利润大概是1.3亿日币,(折合人民币700万),净利率是1.3%。日本经销商的毛利率不及1%,但是厂家会有10%的补贴,使补贴后毛利率约为10% 。二手车毛利率是17.6%。维修零部件43.8%,汽车用品装潢 12%。整体销售额的毛利率为16%-17%。净利率的问题存在于高昂的劳务费和管理费,用人成本太高。为了降低劳务成本和降低管理成本,日本会有一些创新来减少人力支出。未来的汽车销售经营形式严峻。

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4.经销商今后改革方向

汽车销售联合会做了三个发展方向的评估。

一:向客户强调经销商是丰富多彩移动手段的提供者,提供客户感兴趣的生活场景,促进汽车利用。

在未来十年后公共交通便利性设想的问卷中。调查参与者表示大城市公共交通将会非常便利,在东京、大阪、名古屋三大城市圈。人口十万以下的城市有20%的人表示公共交通将依然不便,非城市地区将依然有硬性用车需求。

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在共享汽车的使用上,2018年日本共享汽车用户已经过120万。共享汽车包括汽车租赁,用户超过100万。共享汽车网点主要集中在大城市。偏远的地区,像广岛、福冈很少,汽车共享实施难度大。

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二:提高企业内部员工的劳动生产效率,走向机械化,应对劳动力持续减少,劳务费用增高的问题。

现在提倡用一些先进的通讯手段和信息处理手段,如采用IoTAIAR等技术,减少业务过程中不必要的人力。以高知县大发经销商为例,做维修的过程,以前一边做维修,一边用笔做记录。现在加一个麦克风语音直接记录,使用语音识别系统变成文字。这样大幅度提高了维修人员在维修过程中一些不必要的事故性的工作,提高维修效率。还有车牌自动识别系统,汽车到经销商进行维修,通过车牌号提取客户档案进行维修并记入档案,尽量减少人的成本,提升工作效率。

三:积极推进企业整合重组,走向大规模化集约化。

关于整合,VT控股集团是一个比较有代表性的案例。公司原是本田的经销商,后来收购了日产的五家,还有宝马、福特、二手车,还有汽车租赁。今后市场不断的缩小,很多经销商没有继承人,后代因为盈利性不愿意从事。所以今后在日本,规模化、节约化这是必走的路。这个路不太容易,也是必须要走的路。

来源:二手车经理人

  • 发表于 2019-11-22 17:13
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